Правильная маркетинговая стратегия по продвижению премиальных товаров - как выбирать партнеров для сотрудничества

Сотрудничество с партнерами является не только отличным вариантом нативного и креативного продвижения, но и несет за собой большой пласт работы по анализу, коммуникации и подготовке к сотрудничеству.

С чего стоит начать при подборе релевантных каналов, брендов, инфлюенсеров и мероприятий для сотрудничества, поделилась с изданием INC-News.ru Ирина Заболотская - директор по развитию супер-премиального бренда кормов для животных AlphaPet®:

Анализ ЦА — вы уверены, что это ваша целевая аудитория?

Определение целевой аудитории является одним из ключевых этапов разработки бренда и стратегии в целом, в том числе и сотрудничество с потенциальными партнерами. Это позволяет создавать продукты или услуги, которые будут наиболее востребованы именно этой группой людей. Как правило, многие компании ориентируются на одну целевую аудиторию, на которую и опираются на протяжении всего пути бренда и его продвижения, но это не совсем верно. Для полного охвата вашего покупателя важно понимать и работать со всеми вариантами ЦА.

Зачастую, бренд выбирает для себя ключевую ЦА, обычно ей является основной потребитель бренда, но это совершенно не означает, что продвижение должно быть направлено только на эту аудиторию. Для некоторых брендов не всегда важен тот, кто делает факт покупки. Отличительным примером будет рынок зоотоваров, где покупателем будет являться хозяин, а потребителем и главной ЦА (хотя и косвенной) питомец. Если бы лежанки, лакомтсва, игрушки или аксессуары продвигались в соответствии с их потребителями, то реклама данных товаров не только выглядела бы совершенно по-другому, нежели сейчас, но и была бы неэффективна. Страшно представить, как выглядели бы медиа, если бы все бренды ориентировались именно на прямого потребителя.

Как понять, что вы выбрали неверную ЦА для своего бренда?

Низкая лояльность аудитории не всегда является следствием некачественного продукта, как думают многие. То, что потребитель, может быть, не доволен оказанной услугой или товаром может являться следствием неправильного определения ЦА. Например, товарами из сегмента премиум всегда будет недоволен потребитель, который в основном приобретает эконом. Ожидания от более дорогого товара будут завышены и скорее всего не оправданы. Поэтому, в случае премиального сегмента, не стоит делать упор на большие охваты и разноплановую аудиторию, а выбирать более точечно тех, кто может себе позволить данную категорию и класс товаров. Или же подбирать месседжи, которые точно подойдут широкой аудитории, для таких случаев часто выбирают скидки и акционные предложения для повышения лояльности у новой аудитории.

Вторым признаком неправильного определения ЦА будет отсутствие отклика аудитории на ваши месседжи. Об этом говорят низкие показатели: маленькая конверсия на покупку, отсутствие перехода, просматриваемость рекламы. Стоит всегда с особым вниманием относиться к анализу вашего потребителя, важно понимать не только его желания, но и проблемы, боли и потребности, которые помогут найти ключ к вашей аудитории.

Качественный анализ рынка и конкурентов залог успешного подбора партнеров

Анализ рынка и конкурентов является важным этапом любого бизнеса. Это позволяет определить свои сильные стороны и недостатки, а также разработать стратегию для успешного развития на рынке. Некачественное изучение деятельности других компаний может привести к однообразным решениям в продвижении продукта и в последствии не принесет никакого результата при реализации партнерств.

Перед тем, как начать анализировать рынок и конкурентов, необходимо определить цели этого процесса. Например, если ваша компания хочет увеличить свою долю на рынке, то анализ конкурентов может помочь вам понять, какие продукты или услуги предлагают ваши конкуренты, и как можно улучшить свой товар, чтобы он начал подходить под большее количество запросов покупателей.

Важно понять какие ниши для сотрудничества уже заняты, как правило, большие компании выбирают несколько блоков для продвижения своей продукции и завоевывают их полностью, не давая возможности другим брендам реализоваться в этом направлении. Для примера возьмем бренд супер-премиальных кормов для животных AlphaPet®, бренд вышел на рынок в 2022 году и начал быстро завоевывать рынок, как в области онлайн-сотрудничеств, так и в оффлайн формате. С каждым месяцем представители бренда начали замечать, что все больше и больше партнеров готовы уходить в сотрудничество с отечественными брендами. Тем самым, для компании регулярно открываются все новые и новые варианты продвижения и интеграции. Поэтому, очень важно проводить тщательный и регулярный анализ конкурентной среды, чтобы понимать, какие ниши еще свободны и оперативно встраиваться в них с собственным брендом, завоевывая нишу полностью.

В каких случаях отстраиваться от конкурентов будет плохой идеей?

Все мы ни раз слышали про отстройку от конкурентов и положительные стороны такой стратегии, но так ли она хороша на самом деле? В большинстве случаев это действительно будет хорошим решением, но некоторые компании не готовы к такому продвижению по нескольким причинам:

Когда ваша компания не имеет уникальных преимуществ перед конкурентами

Если ваш продукт или услуга не отличается от того, что уже предлагается на рынке, то отстройка от конкурентов может привести к потере покупателей и уменьшению прибыли. Необходимо четко понимать, что делает ваш продукт незаменимым и действительно нужным потребителю, а что не будет уникальным его свойством.

Когда вы пытаетесь конкурировать с компаниями, которые имеют более высокий уровень лояльности клиентов

Если вы являетесь новичком на рынке и еще не успели обзавестись лояльной аудиторией, то формат отстройки от конкурентов не будет играть им на руку, скорее всего бренд могут предпочесть другим предложениям.

В любом случае, прежде чем отстраиваться от конкурентов, необходимо провести анализ рынка и понять, какие преимущества есть у вашей компании и как можно использовать их для привлечения новых клиентов и партнеров. Важно иметь понимание, какие ниши для продвижения с упором на УТП будут наиболее выигрышным вариантом, а от каких сотрудничеств лучше отказаться.

Управление репутацией с помощью партнерства, как правильные сотрудничества влияют на репутацию бренда

Поддержание репутации дело не только сложное, но и стратегически кропотливое. Важно с самого начала с особой осторожностью выбирать партнеров.

К данному виду сотрудничества относятся блогеры, зачастую влияющие на мнение о бренде через соцсети.

Самая большая проблема в сотрудничестве с блогерами заключается в том, чтобы выявить инфлюенсера с действительно качественной аудиторией, не всегда многомиллионная аудитория говорит об успешности и высокой эффективности предстоящей рекламы. Многие относятся к своим блогам нечестно и нередко прибегают к искусственному увеличению подписчиков, комментариев и лайков на своей странице, что вызывает негатив со стороны аудитории и рекламодателей. Если вы действительно дорожите своей репутацией, то выбирайте более маленьких инфлюенсеров, которые имеют доверительную и живую аудиторию, пусть и без такого обилия подписчиков. Большой охват поста редко показывает такую же большую конверсию от читателей, что грядет за собой сливом бюджета.

Мероприятия же несут большую эффективность в продвижении продукта, тем более, если они отраслевые. Живое общение на площадке, знакомство с продукцией и приятные, хоть и небольшие подарки от бренда навсегда оставят хорошее впечатление. Те мероприятия, у которых в целях стоит больше заработать на активностях, привлекают слишком большое количество спонсоров и партнеров, которые теряются в обилии предложений. Поэтому стоит заранее интересоваться какое количество партнеров будет участвовать, чтобы не остаться незамеченными.

Перед участием обязательно стоит проанализировать информационную повестку, возможно были скандальные инциденты в прошлом или мероприятие в реальности проходит не так гладко, как об этом говорят организаторы.

Коллаборации являются одним из вариантов партнерства, но их стоит проводить с особой осторожностью. Если мы говорим об одежде, аксессуарах то важно понимать реальные отзывы на продукцию, возможно, качество изделия не будет соответствовать заявленным нормам и в момент реализации сотрудничества продукт просто придет в негодность. Потребитель будет негативно настроен не только к бренду партнера, но и вашему собственному. Если мы говорим о продуктах питания для людей и животных, важно удостовериться не только в качестве, но и соответствия ценовой политики брендов, чтобы не произошло смешение эконом сегмента с более премиальным товаром, что впоследствии приведет к смешению целевой аудитории и вкусов продукта, это повлечет за собой неэффективность такой рекламной компании.

Важность коммуникации - как правильно построить диалог с потенциальным партнером

Коммуникация является одним из самых важных аспектов успешного взаимодействия между людьми, компаниями, покупателями и брендом. Правильное построение диалога может помочь установить доверие и взаимопонимание, а также повысить вероятность достижения целей сотрудничества или использования продукта. Очень важно с первого шага заинтересовать потенциального партнера, даже если мы говорим о коммерческом сотрудничестве. Начните диалог с прямых предложений по реализации, перед этим буквально в пару предложениях рассказав о самом бренде, целей сотрудничества и ожиданиях. Заранее подготовьте ответы на возможные вопросы, которые могут возникнуть и отразите их в вашем предложении. Чем более исчерпывающее сообщение будет подготовлено, тем больше вероятности получить утвердительный ответ на ваше предложение. Не стоит при первом касании углубляться в детали, это может оттолкнуть партнера. Изложите свои мысли четко и кратко, не оставляя почвы для очевидных вопросов.

Если же во время коммуникации вы понимаете, что сотрудничество маловероятно по некоторым причинам, ни в коем случае не обрывайте резко диалог - это является одной из самых частых ошибок. При таком действии вы будете сеять недоумение среди партнеров, ведь неумение отказать и объяснить причину - это признак недобросовестной коммуникации. Возможно, в будущем, этот партнер будет подходить вам по запросу, но вы уже не сможете продолжить с ним коммуникацию и реализовать сотрудничество.